moreproject.me 17.09.2018

Как продать услуги SEO через почтовую рассылку

 

У меня есть личное сообщение от уважаемого BHW с просьбой пересмотреть его последовательность. Этот участник пытается продавать услуги SEO малым и средним предприятиям (SMB). То, что здесь будет описано, может и должно применяться в любой отрасли, будь то веб-дизайн, веб-разработка или, автономная работа, например, книжная печать.

Почему ты должен прочитать это?

Потому что здесь описан опыт работы в международных B2B-продажах, в основном проводимых по электронной почте. Для ряда компаний разработаны процессы продаж, которые начались с первого разоблачения бренда потенциальным клиентам и закончились «подкупом» существующих клиентов подарками для поддержки отношений.

Создание продаж в нескольких отраслях промышленности с нуля привело к уникальному опыту и к конкурентному преимуществу над «обычными продавцами». Продолжайте читать, чтобы узнать все, что рекомендовано к прочтению электронной почты в течение менее 10 минут вашего времени.

В случае, о котором было упомянуто ранее, была получена полная последовательность работы с электронной почтой, используемая уважаемым членом BHW для продажи услуг SEO продвижения.

Хотя мы не собираемся раскрывать текст электронных писем, опишем вам последовательность и общую идею.

В самом первом электронном письме был общий заголовок, который включал адрес веб-сайта клиента. Думаю, что это было сделано из-за требований к автоматизации. Участник отметил, что он отправляет эти электронные письма через контактную форму на веб-сайте потенциального клиента. Предположим, что он использовал программное обеспечение, такое как PaighamBot (это не одобрение, и мы не рекомендуем это программное обеспечение).

Его скорость ответа на это электронное письмо составляла около 0,5%, это 5 ответов из 1000 отправленных электронных писем.

Двумя наиболее распространенными ответами клиентов были, запрашивающие либо более подробную информацию, либо цену. В первом случае он предоставлял цены на два плана обслуживания. Во втором случае он предоставил более подробную информацию об услугах, предлагаемых при поддержке, и предлагая также выполнить фоновую проверку компании, посетив его веб-сайт (это было написано в разных вариантах).

На сегодняшний день этот подход не привел к каким-либо завершенным продажам. 

Анализ

Итак, как вы думаете?

  • Была ли эффективна электронная почта, описанная выше?
  • Есть какие либо мнения?

Думаем, что это не имеет значения.

Весь аутрич и процесс продаж, в данном случае, являются королевскими ошибками. Нет смысла обсуждать электронную почту, ни последовательность электронной почты, пока не будет установлен правильный бизнес-процесс.

Что не так с ним, спросите вы?

– все это делают!

И вы абсолютно правы!

Вот почему все бедны и изо всех сил пытаются вывести свой бизнес из экономической гибели и мрака. Это делает 99% компаний SEO продвижения.

Вот почему получив письмо владелец бизнеса нажимает кнопку «удалить» или «спам» каждый раз, когда получает такое электронное письмо. Вы можете отправлять эти электронные письма вручную, это не меняет ничего.

Это будет повторятся пока они выглядят и передают одно и то же мета-сообщение:

«ПОЖАЛУЙСТА, ПОКУПАЙТЕ У МЕНЯ! PLEEAAAAAASSEEEE !!!!!»

Основная проблема

Первое, что вы должны помнить, профессионалы никогда не просят. Никогда НИКОГДА. Никогда не отправляйте электронные письма с мета-сообщением «купите у меня». Вы должны спросить только о продаже, когда думаете, что клиент готов к покупке. Вы совершите много ошибок, но со временем вы станете лучше угадывать правильный момент. До тех пор просто избегайте попрошайничества.

Прошу просить клиента сделать что-то, что требует значительных усилий, прежде чем он
a) либо получил достаточную пользу от вас, чтобы оправдать запрошенное действие
b), либо доверяет вам достаточно, чтобы полагать, что он получит достаточное значение со 100% уверенностью после того, как он принял меры

Sale = Trust + Authority

Помните эту формулу, потому что она вам понадобится позже.

Когда клиент доверяет вам, и ваш авторитет высок, продажа происходит просто. Вам не нужно просить об этом, и часто клиент просит вас продать ему свои вещи. Добро пожаловать в мир перевернутого скрипта!

Что бы профессиональный инженер по продажам сделал

В этой части я собираюсь рассказать вам о том, как я буду совершенствовать аутрич и процесс продаж, если бы я продавал услуги SEO через холодную электронную почту. Имейте в виду, что мы не обсуждаем эффективность этого канала по сравнению с другими каналами маркетинга. Я воспринимаю его как заданную переменную и покажу вам, как максимизировать результат, который он может произвести.

Предупреждение. Этот процесс потребует ТОНН работы, но он может дать потрясающие результаты:

1. Остановить отправку спама через формы контакта.

Такие письма просто попадают в корзину или спам в большинстве случаев. Получение 0,5% отклика, как в случае, описанном выше, не приведет вас никуда, даже если ваш процесс полностью автоматизирован. Лучший продавец в мире будет конвертировать 5% этих потенциальных клиентов, что дает коэффициент конверсии 0,025% от перспективы к клиенту. Это 1 клиент из 4000 электронных писем. И если вы не лучший продавец в мире, число будет значительно ниже. Не боритесь с математикой, используйте ее, чтобы повысить свои продажи.

Что вы должны сделать, так это начать использовать программное обеспечение для разработки руководств по электронной почте. Примером такого программного обеспечения может быть LEADMASTER или ACT-ON, но вы можете найти множество других решений.

В этом программном обеспечении вам необходимо создать последующую последовательность электронной почты, основанную на правилах. Вот пример:

а) вы отправили письмо, 2 дня ответа нет -> шаблон folllow-up 1
b) нет ответа еще на 24 часа -> последующий номер 2, клиент перешел в категорию «последующие действия после 1 месяца»
c) Если бы был ответ, категоризируйте ответ.
D) ответьте на категорию «свяжитесь со мной позже» -> планируйте будущую электронную почту

и т. Д. … могут быть десятки или даже сотни разных правил, которые вы создадите с течением времени из первых рук. Таким образом, профессиональная аутрич-работа и ведущее поколение выполняются вовремя.

2. Вы даритель или получатель? 

В предыдущем параграфе мы обсудили техническую сторону процесса создания свинца. Это важно, но еще важнее содержание вашего общения.

Правило: в каждом электронном письме вы должны предоставлять какую-то ценность. 

Чувствуете, что ваше электронное письмо может зависеть от времени или внимания клиента? Не отправляйте его. Исправьте его, чтобы обеспечить достаточную ценность, чтобы оправдать чтение и ответить на него.

Вот пример, основанный на ранее обсужденном случае. Вы можете принять его для любой отрасли:

E-mail 1:

Я вижу, как вы прыгаете со своего стула, спрашивая: «ЭТО ЭТО?» Да, ребята, вот и все. Не рассматривайте первое электронное письмо как важное. Это всего лишь крошечный винтик в великой схеме вещей. Это означает не более чем первое, что вы говорите, чтобы забрать девушку. Если это ужасно, вы будете отталкивать клиента. В противном случае почти все достаточно хорошо. Помните, что все предприятия хотят расти. Все компании покупают вещи. Они просто не хотят покупать вещи у доков. Не будь одним.

E-mail 2:

Я пропущу часть, в которой вы не получите ответ. В этом случае выполните последовательность последующих действий. Вы можете найти последующие примеры из ресурса, на который я свяжусь в последней части этого метода.

Предположим, вы установили контакт либо по электронной почте, либо по телефону, либо по программному обеспечению для обмена мгновенными сообщениями.

Угадайте, каков ваш следующий шаг? Сделай предложение? КОНЕЧНО НЕТ! Забудьте о цене. Запуск любых переговоров с указанием вашей цены – это верный способ проиграть.

Ваша стратегия: предлагать ценность. 

Пример:

Whoaaa ??? Бесплатный кофе?

Да, ребята, бесплатный кофе, который принесет вам кучу денег. Эта маленькая юмористическая часть заставит вас выделиться у продавца 99,9%, заставить вашего потенциального клиента смеяться и расслабляться. И лучшая часть, почти никогда вам фактически не придется отправлять проклятый купон.

E-mail 3:

Еще раз, не гарантируется, что вы сразу получите ответ на свое предложение. Люди заняты, и большую часть времени вам придется упорствовать. Настойчивость – это то, что отличает профессионала от новичков. Но не забудьте всегда предоставлять ценность в каждом отправляемом вами электронном письме. В противном случае ваше упорство будет восприниматься как раздражение. Обеспечение ценности может быть таким же простым, как шутка в последующем электронном письме. Шутки, такие как мой пример кофе, устанавливают правильную рамку связи с самого начала, что позже позволяет вам создавать новые шутки вокруг этого.

Когда ваш клиент принял предложение бесплатного анализа, выполните анализ и отправьте результаты вместе со следующим электронным письмом. Еще лучше, если вы можете общаться с ним по телефону.

Бесплатный сервис? Еще раз? NOOOOOO !!!!!!

Я правильно понял ваши мысли? :)

Позвольте мне объяснить эту часть. Не важно, что вы будете делать для него. Это может быть так же просто, как установка google analytics на его сайте, исправление тегов H1 и т. Д. Не будьте жадными на данный момент, поскольку вы инвестируете в несколько вещей одновременно. Во-первых, вы строите давние отношения. И когда я говорю долго, я имею в виду годы или десятилетия. Во-вторых, вы зарабатываете рефералы от этого клиента, прежде чем даже предоставляете ему значительный объем услуг. Как это круто?

Если клиент ответил «да»,

Если клиент ответил «да», он в основном находится в вашем кармане. Существует 90% шансов превратить его в платежного клиента. Теперь вам нужно показать свои навыки. Но что еще важнее, чем делать работу, так это то, как вы представите свою работу. На данный момент у вас есть доверие, но вы все равно должны получать полномочия. Полномочия в основном заработаны, объясняя клиенту, что вы делаете, и демонстрируете, как вы это делаете. Я не имею в виду демонстрацию технических деталей. Я имею в виду, как вы общаетесь; вы всегда доступны ему; как вы справляетесь с проблемами и так далее. Это ваше время, чтобы показать вам лучшую версию. Если вам удастся это сделать, клиент простят вам много ловушек на долгие годы. Сделайте хорошее первое впечатление, когда сможете.

После того, как вы закончите демонстрировать свои навыки, пришло время говорить о цене. Мой совет: пока у вас не будет много опыта и вы сможете оценить точную цену, которую клиент готов заплатить, не играйте в обрезную игру. Не пытайтесь оценить максимально возможную цену. Точно так же вы никогда не должны продавать себя короткими. Что вам нужно сделать, так это предложить небольшой объем услуг по относительно высокой цене.

Я не знаю, какая средняя цена в вашем районе. Скажем, предоставление услуг SEO стоит 100 долларов США в час, а обычный пакет – 30 часов. В этом случае предложите 5 часов за 200 долларов США. Чем меньше вы можете предложить и более высокую цену за единицу, которую вы можете предложить, тем легче будет максимизировать прибыль в будущем. Имейте в виду, что на данный момент ваша высокая цена за единицу уже оправдана. Вы уже лучше, чем 99,9% продавцов, о которых говорил ваш покупатель раньше. Но клиент может по-прежнему получить «высокую цену за вход».

Существует концепция под названием «tripwire sale» или «tripwire marketing». Короче говоря, это сводится к мысли о том, что легче продать что-то дорогое человеку, который ранее купил у вас что-нибудь. Но, по моему опыту, довольно сложно увеличить цену за единицу с течением времени в продажах b2b. Вот почему я предлагаю начать с дешевого предложения, но с высокой ценой. Создайте его как «давайте попробуем работать вместе и посмотрим, если мы сопоставим» (это также помещает вас в кадр покупателя, а это означает, что не только клиент выбирает вас, но и вы выбираете клиента).

Если клиент ответил «нет»,

Если клиент ответил «нет», это еще не конец. Рассматривайте его ответ как «еще не». Представьте себе маленькую девственную девочку, которая боится возможных последствий сказать вам да. Клиенты не говорят «нет», потому что им не нужна ваша услуга. Они говорят «нет», потому что они вам не доверяют. Подумайте о своем общении, найдите ошибку, которая привела к уменьшенному доверию, а затем исправьте это.

3. Последние биты

у меня не так много времени, чтобы получить все детали, поэтому я предоставлю несколько советов и ссылку на блог, где вы сможете продолжить обучение.

a) Заголовок электронной почты – сделайте его личным. Никогда не указывайте адрес электронной почты или адрес веб-сайта в названии. Хорошим заголовком будет «RE: страница о платформах для бурения нефтяных скважин на вашем сайте»,

sales @ , info @ и так далее. Вы столкнетесь с привратниками, и они не позволят вашему сообщению идти вперед. Существует множество инструментов для обнаружения электронной почты. Просто пример – https://etools.io/ , вы можете google намного больше. Часто владельцы SMB используют свои первичные электронные письма для регистрации домена, это может быть ваша золотая жила.

c) Всегда старайтесь быть немного смешным, но не клоуном. Это заставит вас выделиться из толпы и расслабить клиента.

d) Настойчивость, настойчивость, настойчивость. Если вы не упорствуете, вы в основном трахаетесь. Единственное место, где происходят продажи, и вам не нужно упорствовать, это McDonalds.

e) Если вы не уверены, хорошо ли ваше электронное письмо или нет, отправьте его другу, которому принадлежит бизнес. В большинстве случаев он сможет дать вам надлежащую обратную связь. Спам-сообщения электронной почты дают неприятный эффект 90% людей.

f) Не копируйте только мои шаблоны электронной почты. Помните, что я просто вытащил их из своей задницы, основываясь на моем опыте и характере. Не у каждого человека такая же вибрация. Перепишите их, чтобы они соответствовали вашей вибрации, вашему юмору и вашему персонажу. Это гарантирует, что ваш шаблон будет работать наилучшим образом.

4. Дальнейшее чтение.

Вывод каждой детали моих знаний в этой области потребует от меня написания книги. И у меня нет ни желания, ни мотивации. Но у меня все еще есть что-то для вас. Это блог компании, чей бизнес является ведущим поколением для других компаний:http://righthello.com/blog/

Пока у меня нет какой-либо связи с ними, и я даже не знаю этих ребят, я могу ручаться за их содержание. Я согласен с большинством вещей, которые они пишут в блоге, и может заверить вас, что вы можете положиться на предоставленный там совет. Прочтите его и улучшите ваше холодное общение.

Spread the love