Как продать услуги через почтовую рассылку

Как продавать услуги через почтовую рассылку

То, что здесь будет описано, может и должно применяться в любой отрасли, будь то веб-дизайн, веб-разработка или, автономная работа, например, книжная печать.

Почему ты должен прочитать это?

Потому что здесь описан опыт работы в международных B2B-продажах. В основном проведенных по электронной почте. 
Для ряда кампаний разработаны скрипты продаж, которые начинались с разоблачения бренда потенциальным клиентам и заканчивались «подкупом» существующих клиентов подарками для поддержки отношений.

Осуществление продаж в нескольких отраслях промышленности с нуля привело к уникальному опыту и к конкурентному преимуществу над «обычными продавцами». 
Продолжайте читать, чтобы узнать все, что рекомендовано к прочтению.
Чтение текста по продаже через электронную почту услуг займет менее 10 минут вашего времени.

В случае который был описан ранее, была получена полная последовательность работы с электронной рассылкой, используемая уважаемым членом BHW для продажи услуг SEO продвижения.

Хотя мы не собираемся раскрывать текст электронных писем, но постараемся описать вам последовательность и общую идею.

В самом первом электронном письме был общий заголовок, который включал адрес сайта клиента. Думаю, что это было сделано из-за требований к автоматизации. Участник рассылки электронных сообщений отметил, что он отправляет эти письма через контактную форму на сайте потенциального клиента.
Предположим, что он использовал программное обеспечение, такое как PaighamBot (это не разрешено и мы не рекомендуем это программное обеспечение).

Показатель кликабельности на электронную почтовую рассылку составляет около 0,5%, это 5 ответов из 1000 отправленных электронных писем.

Двумя наиболее распространенными ответами клиентов были, запрашивающие либо более подробную информацию, либо цену. 
В первом случае он предоставлял цены по двум планам обслуживания. 
Во втором случае предоставлялась более подробная информация об услугах, предлагая поддержку, а также выполнить аналитическую проверку посетив сайт компании (это было написано в разных вариантах).

На сегодняшний день такой подход не привел к каким-либо закрытым продажам. 

Анализ

Итак, как вы думаете?

  • Была ли эффективна электронная почтовая рассылка, описанная выше?
  • Есть ли еще какие либо мнения?

Забегая вперед предупредим, что это не имеет значения.

Весь аутрич и процесс продаж в данном случае, является грубейшими ошибками. 
Нет смысла обсуждать почтовую рассылку услуг и последовательность рассылки писем, пока не будет налажен правильно весь бизнес-процесс.

Что не так спросите вы?
— Ведь так делают все!
И будете абсолютно правы!

Вот почему все бедны и изо всех сил пытаются вывести свой бизнес из экономической гибели и краха. Так поступает 99% компаний SEO продвижения.
Вот почему получив письмо владелец сайта или компании нажимает кнопку «удалить» или «спам» каждый раз, когда получает такое сообщение. Вы можете отправлять электронные письма вручную, это не меняет абсолютно ничего.
И так будет повторятся пока ваши сообщения выглядят и передают одно и то же сообщение:

«ПОЖАЛУЙСТА, ПОКУПАЙТЕ У МЕНЯ! PLEEAAAAAASSEEEE !!!!!»

Основная проблема

Первое, что вы должны запомнить: профессионалы никогда не просят. Никогда — НИКОГДА! 
Никогда не отправляйте электронные письма с сообщением «купите у меня». Вы должны сделать предложение о продаже только тогда, когда уверенны, что клиент готов к покупке. Прежде вы совершите много ошибок, но со временем станете лучше выбирать правильный момент. До тех пор просто избегайте попрошайничества.

Прежде чем предлагать потенциальному заказчику сделать выбор, который требует значительных усилий, убедитесь что он:
a) либо получил достаточную пользу от вас, чтобы оправдать его ожидания
b) либо доверяет вам и полагает, что он получит достаточное значение со 100% уверенностью после того, как он принял предложение.

Продажа = Доверие + Авторитет

Запомните эту формулу, потому что позже она вам понадобится.

Когда клиент доверяет вам и ваш авторитет высок, продажа происходит сама собой.
Вам не нужно просить об этом, и часто заказчик просит сам, чтобы вы продали ему данную услугу.
Добро пожаловать в мир перевернутого скрипта!

Что бы сделал профессиональный продавец?

В этой части статьи вы узнаете о том, как я буду совершенствовать аутрич и процесс продаж, если бы я продавал услуги через холодную электронную рассылку.
Имейте в виду, что мы не обсуждаем эффективность этого канала по сравнению с другими каналами маркетинга. Воспринимайте это как заданную переменную и посмотрите, как максимизировать результат, который он может произвести.

Предупреждение!
Этот процесс потребует много работы, но может дать потрясающие результаты:

1. Прекратите отправку спама через формы контакта.

В большинстве случаев такие письма просто попадают в корзину или спам. 
Получение 0,5% отклика как в случае, описанном выше, приведет вас в никуда, даже если ваш процесс полностью автоматизирован. Лучший продавец в мире будет конвертировать 5% потенциальных клиентов, что дает коэффициент конверсии 0,025% от перспективных клиентов. Это 1 заказчик из 4000 электронных писем. И если вы не самый лучший продавец в мире, коэффициент будет значительно ниже. И лучшее спорьте со статистикой, а используйте ее, чтобы повысить свои продажи.

Что вы должны сделать, так это начать использовать программное обеспечение для разработки руководств по электронной почтовой рассылке. 
Примером такого программного обеспечения может быть LEADMASTER или ACT-ON, но вы можете найти множество других решений.

В этом программном обеспечении вам необходимо создать стратегическую последовательность основанную на правилах. 
Вот пример:
а) вы отправили письмо, 2 дня ответа нет -> шаблон follow-up 1
b) еще 24 часа нет ответа -> follow-up номер 2, клиент перешел в категорию «следующие действия через 1 месяц».
c) если ответ был получен, категоризируйте его.
d) ответ на категорию «свяжитесь со мной позже» -> планируйте будущую электронную рассылку.

Могут быть десятки или даже сотни разных правил, которые вы создадите с течением времени. Таким образом, профессиональная аутрич-работа и ведущие последующие рассылки выполняются вовремя.

2. Вы даритель или получатель? 

В предыдущем параграфе мы обсудили техническую сторону процесса создания последовательности. 
Это важно, но еще важнее содержание вашего сообщения.

Правило: в каждом электронном письме предлагайте какую-то ценность. 

Чувствуете, что электронное письмо зависит от времени или внимания клиента? — Не отправляйте его.
Отредактируйте так, чтобы обеспечить достаточную ценность, чтобы оправдать чтение и ответ на него.

Вот пример, основанный на ранее обсуждаемом случае. Вы можете применять его для любой отрасли:

E-mail 1:

Пример: страница о платформах для бурения нефтяных скважин на вашем сайте.

Привет, Билл.

Я знаю, что вы очень заняты для просмотра подобных сайтов. У меня есть понимание, как я могу привлечь больше покупателей из Интернета. Это именно то, что я уже делал раньше с похожими компаниями как ваша.
Уделите нам 15 минут времени для уточнения подробностей, что согласитесь не так уж и много.
Если вас заинтересует наше предложение, мы можем обсудить продвижение вашего проекта в Skype.
свяжитесь со мной позже

Спасибо за внимание, Джон

skype id «john.doe»
телефон …
электронная почта …
компания …

Я вижу, как вы вскакиваете со своего стула, говоря: «ЭТО ЭТО?» Да, ребята, вот и все. 
Не рассматривайте первое электронное письмо как важное. Это всего лишь крошечный винтик в великой схеме продаж. 
Это не более чем первый шаг, который вы совершаете развивая вашу стратегию. Если вы делаете это грубо, вы будете отталкивать клиента.
Помните, что все предприятия хотят расти и развиваться. 
Все компании покупают обслуживание сайтов. Они просто не хотят покупать услуги у некомпетентных лиц. Не будьте одним из них.

E-mail 2:

Я пропущу часть, в которой вы не получите ответ. В таком случае выполните последовательность следующих действий. Вы можете найти поочередные примеры из ресурса, на который будет указано в последней части данного метода.

Предположим, вы установили контакт по электронной почте, по телефону, либо по программному обеспечению для обмена мгновенными сообщениями.

Угадайте, каков ваш следующий шаг? 
Сделать предложение? — КОНЕЧНО НЕТ! 
Забудьте о цене. 
Запуск любых переговоров с указанием вашей цены — это верный способ проиграть.

Ваша стратегия: предлагать ценность. 

Пример:

Привет, Билл,

Спасибо, что ответили мне! Я знаю, что вы профессионал, и я не буду тратить ваше время.

Хочу предложить вам бесплатный аудит вашего сайта. Если у вас есть кто-то, занимающийся интернет-маркетингом, это позволит вам контролировать его работу. 
Если вы этого сделаете, то можете открыть для себя новые возможности для привлечения большего количества покупателей в свою компанию. 
Во нашем случае, аудит предоставляется бесплатно в соответствии с правилами нашей компании. Если вам это не понравится, я пошлю вам купон на Starbucks для большого капучино, извиняясь за ваше потраченное время. 

Сообщите мне, если готовы принять это предложение.

С наилучшими пожеланиями, Джон

Whoa??? 
Бесплатный кофе?

Да, ребята, бесплатный кофе, который принесет вам кучу денег. Эта маленькая юмористическая часть заставит вас выделяться среди 99,9% продавцов и заставить потенциального клиента смеяться и расслабиться.
И самая лучшая новость, вам почти никогда не придется отправлять проклятый купон.

E-mail рассылка 3:

Повторюсь, не гарантируется, что вы сразу получите ответ на свое предложение. Люди заняты, и большую часть времени вам придется упорствовать. 
Настойчивость — это то, что отличает профессионала от новичка. Не забывайте предлагать ценность в каждом отправляемом вами электронном письме. В противном случае ваше упорство будет восприниматься как раздражение. 
Предложение ценности может быть таким же простым, как шутка в предыдущем электронном письме. 
Шутки, такие как пример с кофе, устанавливают правильные границы связи с самого начала, что позже позволяет создавать новые шутки.

Когда ваш клиент принял предложение бесплатного анализа, выполните анализ и отправьте результаты вместе со следующим электронным письмом. Еще лучше, если вы можете поговорить с ним по телефону.

Привет, Билл,
мы закончили анализ вашего сайта (пожалуйста, приложите результаты, прилагаемые к этому электронному письму).

Судя по моему обширному опыту, я вижу здесь большой потенциал для достижения X, если мы начнем делать Y.

Я не хочу быть настойчивым, но я действительно считаю, что мы могли бы достичь впечатляющих результатов вместе. Вот почему я решил сделать шаг в сторону от моей обычной практики продаж и предложить вам выполнить Z-задачу бесплатно. 
Вы можете просмотреть его в качестве демонстрационной версии моей работы, но заверяю вас, что с вашей стороны не будет никаких обязательств, и вам потребуется только минимальные инвестиции.

Это звучит достаточно честно?

Джон.

Бесплатный сервис? 
Еще раз? 
НЕЕЕТ !!!!!!

Я правильно понял ваши мысли? 

Позвольте мне объяснить эту часть. Не важно, что вы будете делать для него. Это может быть так же просто, как установка google analytics на его сайте, исправление тегов H1 и т. д. Не будьте жадными в этот момент, поскольку вы инвестируете в несколько вещей одновременно. 
Во-первых, вы выстраиваете длительные отношения. 
Когда я говорю длительные, я подразумеваю годы или десятилетия. 
Во-вторых, вы зарабатываете рефералы от этого покупателя, прежде чем предоставите ему значительный объем услуг. 
Как это круто!

Если заказчик ответил согласием.

Если клиент ответил «да», он находится в вашем «кармане». 
Существует 90% шанс превратить его в платежного клиента. Теперь вам нужно показать свои навыки. Но важнее, чем делать работу — так это то, как вы преподнесете ваши услуги. На данный момент у вас есть доверие, но вы все равно должны получать полномочия. 
Полномочия в основном зарабатывают, объясняя клиенту, что вы делаете, и демонстрируете, как вы это делаете. 
Я не имею в виду демонстрацию технических деталей. Я имею в виду, как вы общаетесь; вы всегда доступны; как вы справляетесь с проблемами и так далее. 
Это ваш шанс, чтобы показать вам лучшую версию себя. Если вам удастся это сделать, клиент простит вам много уловок на долгие годы. 
Создайте положительное первое впечатление, как только сможете.

После того, как вы закончите демонстрировать свои навыки, пришло время говорить о цене. 
Мой совет: пока у вас не будет опыта и вы сможете оценить точную цену, которую клиент готов заплатить, не играйте в обрезную игру. Не пытайтесь оценить максимально возможную цену. 
Точно так же вы никогда не должны продавать себя в короткую. 
Что вам нужно сделать, так это предложить небольшой объем услуг по относительно высокой цене.

Я не знаю, какая средняя цена в вашем районе. 

Скажем, предоставление SEO услуг стоит 100 долларов США в час, а обычный пакет — 30 часов. В таком случае предложите 5 часов за 200 долларов США. 
Чем меньше вы можете предложить и более высокую цену за единицу, которую вы можете предложить, тем легче будет максимизировать прибыль в будущем. Имейте в виду, что на данный момент ваша высокая цена за единицу уже оправдана. 
Вы уже лучше, чем 99,9% продавцов, о которых думал ваш покупатель раньше. Но заказчик может по-прежнему получить «высокую цену за вход».

Существует концепция под названием «tripwire sale» или «tripwire marketing». Проще говоря это мысли о том, что легче продать что-то дорогое человеку, который ранее купил у вас что-нибудь. 
Но, по моему опыту, довольно сложно увеличить цену за единицу с течением времени в продажах b2b. Вот почему я предлагаю начать с дешевого предложения, но с высокой ценой. Создайте его как «давайте попробуем работать вместе и посмотрим, если мы сопоставим» (это также сопоставляет вас как покупателя и означает, что не только клиент выбирает вас, но и вы выбираете клиента).

Если клиент ответил отказом.

Если клиент ответил «нет», это еще не конец. 
Рассматривайте такой ответ как «еще нет». Представьте себе девственницу, которая боится возможных последствий сказав вам да. 
Клиенты не говорят «нет», потому что им не нужна ваша услуга. Они говорят «нет», потому что они вам не доверяют. Подумайте о своем общении, найдите ошибку, которая привела к уменьшению доверия, а затем исправьте ошибки.

3. Последние биты

У меня не так много времени, чтобы объяснить все детали, поэтому я предоставлю несколько советов и ссылку на блог, где вы сможете продолжить обучение.

a) Заголовок электронной почты — сделайте его личным. 
Никогда не указывайте адрес электронной почты или адрес сайта в названии. 
Хорошим заголовком будет «RE: страница о платформах для бурения нефтяных скважин на вашем сайте», sales @ , info @ и так далее. Вы столкнетесь с привратниками, и они не позволят вашему сообщению идти вперед. 

Существует множество инструментов для обнаружения электронной почты. 
Просто пример — часто владельцы SMB используют свои первичные электронные письма для регистрации домена, это может быть ваша золотая жила.

c) Всегда старайтесь быть немного смешным, но не клоуном. Это заставит вас выделиться из толпы и расслабить клиента.

d) Настойчивость, настойчивость, настойчивость. Если вы не упорствуете, вы в пролете. 
Единственное место, где происходят продажи, и вам не нужно упорствовать, это McDonalds.

e) Если вы не уверены, хороши ли ваши электронные письма, отправьте его другу, которому принадлежит бизнес. В большинстве случаев он сможет дать вам надлежащую обратную связь. 
Спам-сообщения электронной почты дают неприятный эффект для 90% людей.

f) Не копируйте только эти шаблоны электронной почты. Помните, что я просто вытащил их из своей задницы, основываясь на моем опыте и характере. Не у каждого человека такая же вибрация. Перепишите их, чтобы они соответствовали вашей вибрации, вашему юмору и вашему персонажу. Это гарантирует, что ваш шаблон будет работать наилучшим образом.

4. Дальнейшее чтение.

Вывод каждой детали моих знаний в этой области потребует от меня написания книги. И у меня нет ни желания, ни мотивации. Но у меня все еще есть кое что для вас. Это блог компании, чей бизнес является ведущим поколением для других компаний: http://righthello.com/blog/

Пока у меня нет какой-либо связи с ними, и я даже не знаю этих ребят, но могу ручаться за их содержание. Я согласен с большинством вещей, которые они пишут в блоге, и могу заверить вас, что можно положиться на предлагаемые там советы. Прочтите их и улучшите ваши холодные рассылки.

Spread the love
Обновлено: 01.03.2019 — 19:49